Durante la edición 2007 de la Semana Nacional Pyme, celebrada hace unos días en la ciudad de México, se ofrecieron varias conferencias, interesantes todas ellas, de las cuales quisimos destacar la que dictó el licenciado Enrique Gómez Gordillo, quien abordó 13 técnicas para hacer crecer un negocio. A continuación, resumimos los puntos referidos.

Antes de una buena planeación estructural de un negocio existen cuatro realidades que es necesario tomar en cuenta:

• 1) El mundo envejece. Por las edades de la población (en su mayoría juvenil) el tipo de negocios que crecerán son los siguientes: los relacionados con la salud, en donde la juventud se va a extender, se incrementarán los hábitos sanos entre las personas, el turismo crecerá y se necesitará ayuda para la gente que no se puede valer por si misma debido a su edad.
• 2) Ofrecer "precios premium". Según el análisis de la Curva de Pozo, el 80 por ciento de la población se concentra en los precios medios, pero, para ganarse el mercado actual, es importante no estancarse en ellos. Para quienes saben de un negocio, siempre es importante ofrecer los "precios premium" que se encuentran en los extremos de la Curva de Pozo.
• 3) La tecnología aísla a las personas. Esto da como resultado nuevos medios de comunicación (los podcast, mensajes radiados, teléfonos celulares, mp3, ipods, etc). Conforme pasa el tiempo, anualmente se triplica el número de usuarios en la red.
• 4) El mundo es plano. Habrá solo 2 clases sociales en 50 años: los que tienen acceso a la tecnología y los que no.

Los 13 puntos para hacer que su empresa crezca:

• 1) Concentrarse en un nicho de mercado específico. Es decir, si me dedico a un mercado específico de telas, tal vez yo pueda únicamente desarrollar suéteres. Las empresas chicas deben pensar en nichos pequeños, así es como crecen las ventas y los precios.
• 2) Estructurar un sistema de ventas de tres pasos para atraer nuevos prospectos:
• 1. Interés: Llamar la atención de mi producto o servicio.
• 2. Acción: Esos que vieron mi anuncio o publicidad se acercarán y así me permitirán ver quiénes son y así examinar a mi posible cliente.
• 3. Reacción: Darle seguimiento a quienes les interesa mi producto y no dejarlos ir nunca.
• 3) Asegúrate de que TODO tu personal sepa vender. Para ello es necesario, en la capacitación empresarial, planear una ceremonia de ventas (a un cliente saber siempre qué decirle) y no permitir estar sujetos al cliente. El vendedor es quien debe tener el control total de una charla, descubriendo cómo calificar a los prospectos y cuál de ellos es el posible cliente.
• 4) Concentrarse en ofrecer una experiencia concreta a los clientes. Porque todo comprador, lo hace porque hemos llegado a sus emociones. Hacerlos sentirse queridos, importantes, amados y mimados.
• 5) Vende a diferentes niveles de servicio. Al menos debes tener tres diferentes, y dificultar la escalada a cada uno de ellos, por ejemplo, los paquetes oro, plata y bronce. En cada paso es necesario incrementar los precios, los beneficios y desaparecer siempre el mas chico.
• 6) Establece la fórmula de tu negocio y utilízala al máximo. Es decir, repetir la misma fórmula nos lleva al éxito porque, como clientes, nos gusta lo predecible, saber qué va a pasar, qué nos regalan si compramos el paquete oro, qué cortesías nos dan al comprar el café de la casa, etc. Si nos supeditamos a lo que no conocemos, el cliente, irremediablemente se aleja.
• 7) Diseñar un sistema permanente de recomendación de nuevos prospectos. Ejemplo: un programa de referidos con beneficios gratuitos. Recuerda que es más fácil encontrar gente interesada que gente buena. Permitir que ellos se acerquen solos, por atracción, después de haber conocido a un cliente mío que me recomendó porque obtuvo ciertos beneficios y obtendrá más, siempre y cuando, dentro de sus recomendados, exista alguien que compre y se convierta en mi siguiente cliente. Y así sucesivamente.
• 8) Haz de la sobreventa algo natural en tu negocio. Es decir, ofrecer más en cada venta y destaca la importancia de que en la forma de ofrecer está el dar. Es decir, si mi producto es la galleta, al momento de la venta puedo ofrecer el jugo de naranja que va sensacional con la galleta, o el sufflé de queso especial para la galleta. Hay ocasiones en que los clientes terminan llevándose los productos de sobreventa que el producto en sí, pero éstos deben siempre de tener un valor agregado.
• 9) Asegúrate de contestar convincente y claramente a esto sobre tu propio producto o servicio: ¿Qué gano yo con esto?. El producto solamente es importante en función de que le ayuda al cliente, a ganar algo.
• 10) Incrementa los medios de acceso al negocio. Crear e incrementar la lista de referidos de calidad y que sean perfiladas; aumentar el equipo de ventas. Sumamente importante es utilizar medios electrónicos como una página web y recordar que los vendedores no se contratan de 1 en 1 sino de 5 en 5 porque de esos 5 sólo uno va a funcionar.
• 11) Utiliza técnicas mixtas de marketing. Hablamos de marketing de eventos y social. Recuerda que tu negocio es moldeable. Si tu mercado es el juvenil, regala boletos para conciertos de rock. Haz rifas, promociones, cualquier actividad que haga que se extienda la experiencia dentro del nicho de mercado que elegiste.
• 12) Utiliza programas de lealtad basados en membresía. Como darles a tus clientes tarjetas y credenciales especiales. "El arte de vender es seducir". El 20 por ciento de tus clientes atrae el 80 por ciento de los ingresos.
• 13) Extiende la gama de servicios y productos. Para ello, es necesario innovar y experimentar. Aquí es importante destacar que la relación que hagas con tus clientes tenga continuidad. Inventa un personaje atractivo para los clientes. Define la personalidad y "voz" humana de tu marketing, es decir, esa persona que le dará voz a tu producto o servicio y que refleja lo que tu producto es. Detrás de esa voz, habrá todo un trabajo de planeación y desarrollo de un equipo que analiza, desarrolla e investiga sobre la manera de acercarse a los clientes y lo que a ellos les gusta.

Puntos Extras:

• o Crea tu página web en donde la información sea clara, precisa y concisa.
• o Recuerda: la mercadotecnia y la magia no son sinónimos.
• o Si el negocio va mal no es necesariamente debido un mal marketing de negocios, la respuesta está detrás.
• o Para seguir vigente hay que estar siempre sobreexpuestos.
• o Las asociaciones y alianzas son necesarias.
• o En mercadotecnia las llaves pequeñas abren puertas inmensas. La manera de abrir esas puertas es cuidando los detalles por mínimos que parezcan.
• o El 99 por ciento de las empresas pequeñas falla en la ejecución. Hay que experimentar y hacerlo de manera rápida, moverse cada vez más rápido, no detenerse a pensarlo. Poner en práctica las ideas hará que los resultados sean inmediatos y eficientes, debido a que el mercado de las ventas crece y se innova de manera constante.

Ponencia del Lic. Enrique Gómez Gordillo, Consultor maspoderdeventas@gmail.com 19 / Noviembre / 2007